Αναλογιστείτε πόσο συχνά ακούμε τους ακόλουθους τύπους φράσεων κάθε μέρα:

  • «Προλάβετε τώρα!»
  • «Τελευταία ευκαιρία!»
  • «Προσφορά μέχρι εξαντλήσεως των αποθεμάτων».

Αυτές οι φράσεις, έχουν έως βάση τον κανόνα της περιορισμένης διαθεσιμότητας. Στην κοινωνική ψυχολογία η θεωρία αυτή αναφέρεται ως η τάση να τοποθετείται υψηλότερη αξία σε αντικείμενα που θεωρούνται σπάνια, ενώ υποτιμάται η αξία αντικειμένων που βρίσκονται σε αφθονία. Με απλά λόγια…οι άνθρωποι επιθυμούν κάτι περισσότερο όταν αυτό είναι σπάνιο η δυσκολότερο να επιτευχθεί.

Η σπανιότητα ενός προϊόντος δημιουργεί την αντίληψη της επείγουσας ανάγκης. Ενημερώνοντας μας ότι υπάρχει ΜΟΝΟ ακόμη ένα προϊόν είναι ένας διαφορετικός τρόπος να αναφωνήσεις «Αγόρασε το τώρα». Κατ’ επέκταση αυτό παραπέμπει σε ένα αίσθημα καλοτυχίας (Τι τυχερός που είμαι!) και μετάνοιας-τύψης σε περίπτωση που δεν αποκτήσεις το προϊόν (Δεν θα ξαναβρώ εύκολα τέτοια ευκαιρία!). Όπως είναι λογικό η πρακτική της περιορισμένη διαθεσιμότητα δεν οδηγεί τους ανθρώπους μόνο να αγοράσουν αντικείμενα που υπό κανονικές συνθήκες δεν θα ήθελαν, τους κάνει επίσης πιο επιρρεπείς στην λήψη λανθασμένων αποφάσεων.

Ο Robert Cialdini, δημιουργός της θεωρίας αυτής, εξηγεί ότι η ιδέα αυτή συσχετίζεται άμεσα με την αντίδραση. Ουσιαστικά, συμβαίνει στον καθένα από εμάς γιατί δεν μας αρέσει να μας λένε όχι, είτε να μας περιορίζουν με οποιονδήποτε τρόπο. Έτσι, όταν νομίζουμε ότι υπάρχει πιθανότητα να χάσουμε μια ευκαιρία, να μην επιλεγούμε από κάποιο, ή να μας αρνηθεί κάτι που εμείς επιθυμούμε, τότε αυτό ενισχύει ακόμη περισσότερο την δική μας αντίδραση. Άλλωστε διάφορες έρευνες έχουν δείξει ότι η αντίστροφη ψυχολογία δεν λειτουργά μόνο στα μικρά παιδιά αλλά και σε εμάς τους ενήλικες.

Την επόμενη φορά θα μπορέσεις να αντισταθείς σε μια τέτοια «Προσφορά»? Εγώ μάλλον όχι!

Elias Loizou, CRB, CPMA, CM
eliasloizou@mail.com